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從旁觀到親自下場,淺談家居企業與經銷商的關系重構
作者:昭通亞泰裝飾  來源:本站  發表時間:2020/5/27 14:34:19  點擊:38

2020年面對突然熄火的終端零售,家居企業總部廠商發現再也不能像以往那樣埋頭招商、開店、開發新產品了。例如在遍地開花的直播營銷帶動下,廠商也紛紛主動(或者被動)參與進來。這是否反映了一些新的趨勢?

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1、為經銷商賦能,將成為品牌廠商的關鍵能力之一

對許多廠商來說,招商、開發產品是企業的重中之重,招商之后的“養商”能力不足。

許多廠商每年的新招的經銷商存活率不到50%,于是年年招商、年年換商。這當中有經銷商的盲目選擇的原因,但同時也說明:企業在招商之后為經銷商的“賦能”是嚴重不足的。

何謂賦能?此次疫情當中有了鮮活的體現。

在疫情發生之后,一些廠商企業宣布為經銷商承擔1個月導購底薪(如喜臨門、金牌櫥柜、華生等),有的為經銷商免除干線物流(顧家家居)等等,這是對經銷商的直接支持。

更明顯的在于疫情以來的幾個月內,廠商是否有發動各種資源、全力幫助終端復蘇的能力。

例如,早期通過直播營銷為經銷商搶回部分訂單,通過輕量級的營銷小程序(如逛逛美家)幫助經銷商進行快速社交營銷和裂變,通過VR門店和在線設計為消費者提供更方便的選購和體驗服務等等。

對比之下,很多廠商這段時間以來要么無所作為,要么如無頭蒼蠅,不僅沒有幫助經銷商,反而產生了一些負面效果(如缺少系統規劃的直播帶貨)。

更長期的來看,企業還要承擔起更多的領導者角色:包括對潛在市場的分析、挖掘,對新技術、新工具的研究利用,對創新零售模式的探索等。不久前,歐派集團發布的一則招聘啟事也說明了這一點。

被稱為“第二發動機”的歐派集團創新發展項目部,發布了多個崗位的招聘需求,這些崗位對于行業來說很多還是第一次出現,如:

老客戶模式研究主任、舊改模式研究室主任、線上引流研究室主任,以及新模式研究推廣部經理等。

這些崗位,說明歐派正在以總部之力探索各種新模式,從而為終端零售更好的指路、賦能。

以上這些將讓經銷商越來越明白:選擇廠商品牌時不僅要看產品、看出廠價格,更要看企業為經銷商賦能的能力。

對廠家來說,在2020年及之后的日子里,缺少和經銷商有效的聯動機制,無法為經銷商提供系統、有力的支持,競爭力將大大降低。

2、與經銷商的關系重構:未來需要事業合伙人

一定程度上,疫情在推動產品、服務和體驗線上化的同時,也是對“去中間化”的一次極大加速——因為中間渠道多為實體形式(如門店、賣場等),廠商能否直接面向消費者變得至關重要。

它讓B2C模式的“B”從原先的經銷商——也就是小b,逐漸轉向了工廠總部,也就是大B。

這種轉變的影響將是十分深刻的。一方面,企業需要更加靈活的組織能力來應對C端消費者的訴求。

另一方面,企業和原先的直接客戶——經銷商的關系也會發生極大的變化。在家居業,這種變化同樣不能避免。

家居企業雖然無需也無法直接服務C端消費者,但總部正在構建越來越強大的系統能力,從信息化軟件(各種系統平臺的搭建),到市場的研究、策劃、營銷支持等等,幫助經銷商獲得更大的競爭力。

如此一來,廠商總部與終端零售之間將不再是以往“天高皇帝遠”的各自為政,而是越來越多的相互滲透、融合。

總部與經銷商之間,可能會更多的表現為“總公司與分公司”之間的關系,以保證行動的一致性。

此外在一些特殊的模式下,例如拎包入住企業(亞度家居)將零售職能收歸總部,經銷商則是更加輕量化的“服務商”角色。

總之,總部與經銷商之間的關系將更趨向為“事業合伙人”的模式,雙方在穩定的利益分配機制下為市場提供產品和服務。

當然這是一種對未來主流趨勢的猜測和預想,也更加適用于規模企業,實際情況會更加復雜,廣大的市場空間讓各種模式都會有存在的可能。

(來源:億歐網)

標簽:經銷商線上實體店家飾軟裝來源:騰訊家居

 
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