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從雜牌到一線,三四線城市經銷商的轉型之路
作者:昭通亞泰裝飾  來源:本站  發表時間:2019/11/1 9:43:11  點擊:29

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編者按

1978年改革開放以后,我國邁上了城鎮化進程,開放的市場、人口的紅利、互聯網的興起,使得我國社會經濟的發展迅速走上了快車道。隨著北上廣深等一二線城市市場逐漸飽和,互聯網流量紅利的日趨衰減,伴隨著電商平臺的加持,我國三四線城市逐漸成為各大商家新的利益追逐點,品牌紛紛下沉,使得三四線城市的經濟增長速度和商機逐漸走進了人們的視野。伴隨著三四線城市的興起,家居品牌也開始思考三四線城市的生存之道。根據京東數據顯現,在2019年京東家裝節中,三線及以下城市和鄉鎮的家具品類銷售額占比高達57%。其中,華北和華南區域用戶成為主力購買人群,兩個區域的銷售額占比達50%,華南區域表現出極高的增長潛力,銷售額同比增長51.2%,華南區域新用戶激增,新用戶數同比增長56%。由此可見,三四線城市的購買力相當龐大,其中的小鎮青年是新一輪的消費趨勢,是藍海,也是兵家必爭的風水寶地。三四線城市的家居品牌到底面臨著怎樣的消費生態,三四線城市的家居賣場又面對著怎樣的客流等級;三四線城市的消費者到底有怎樣的家居消費需求,他們需要怎樣的產品、怎樣的服務;三四線城市的家居品牌經銷商真實的生存狀態又是怎樣?

老程的店開在一個四線縣城。他從沒有品牌的窗簾做起,在窗簾行業干了8年。因為抓住網購消費方式,老程逐漸從雜牌窗簾的作坊做到了一線窗簾品牌的代理商,他說,做事看勢!

線上線下營銷模式 從雜牌到一線品牌的發展

伴隨著互聯網的快速發展,網購這一新型的消費方式在我國被越來越多的人接受。網購的興起,商家紛紛把營銷模式從線下轉向線上,而更多的則是將線上線下這兩種模式相結合,除了天貓淘寶、書店、學校教學方式等線上線下的結合外,家居行業也不甘落后,紛紛踏上了線上線下這輛快車。老程選擇代理現在的窗簾品牌,主要是因為這個品牌的營銷模式符合這個時代發展的趨勢。很早前,老程代理的窗簾品牌就已經開始了線上線下相結合的營銷模式。線上選款接單,線下門店2小時快速響應。老程代理的窗簾品牌實行線上線下一體化營銷模式,把這兩種單一、分離的方式相結合,消費者既可以實現線上挑選款式、線下摸面料,線上下單,線下體驗,線上線下同款同價,以“便捷和透明”為核心優勢,吸引和引導用戶進行線下體驗和購買,并全程進行服務評價并接受線上監督。現在的消費群體主要以80、90后為主,她們更看中品牌、款式、顏色等,而簾到家的產品風格眾多、材質齊全、能夠更好的滿足年輕消費者的需求。老程說,因為這種模式的導流,這個品牌曾經實現過3天在京東平臺銷售突破2019萬。

價格公開透明 輕松選購、輕松享用

從事窗簾行業8年,經營的雖是雜牌,但行業的發展,老程一直關注著。正是老程對行業的了解和關注,使得他能夠快速、敏銳的嗅到簾到家的發展前景。對他而言,經營雜牌的8年時間,是他行業知識的積累、銷售技巧的試驗場、人脈的匯集地,為他更好的一線品牌做了準備。然而,困難無處不在。對老陳而言,8年雜牌的銷售,雖有一定的客戶群體,但主要集中在鄉鎮,客單值偏低。轉入銷售品牌產品,客單值較之雜牌偏高,剛代理該品牌時老顧客在價格方面普遍難以接受。為了讓更多的客戶能夠接受簾到家,老程做了大量的宣傳。做樓盤、三輪車廣告,同時還和當地的家居建材經銷商做聯盟。除此之外,老程并沒有把價格作為他銷售的重點,他向客戶講解簾到家新型的營銷模式,價格實現公開透明,同樣的產品全網、全球一個價,真正實現沒有中間商賺差價。同時從工藝、面料等入手,重點向客戶講解窗簾的輔料羅馬桿的重要性。在老程的店內,桌子上擺滿了一摞摞的產品圖集,消費者除了可以現場選購產品外,如對現有產品不滿意,還可免費為消費者設計、定制產品。實現免費上門測量、免費搭配設計、免費生產制作、免費配送安裝,真正實現“網購窗簾,輕松到家”。現在,老程的客戶群體逐漸打開,之前的老客戶也越來越多的選擇他代理的新品牌。老客戶張阿姨表示,新品牌的價格公開透明,安裝上也無需費心,輕松選購、輕松享用。

【結語】

隨著北上廣深等一二線城市市場逐漸飽和,互聯網流量紅利的日趨衰減,伴著電商平臺的加持,我國三四線城市逐漸成為各大商家新的利益追逐點,品牌紛紛下沉,使得三四線城市的經濟增長速度和商機逐漸走進了人們的視野。三四線城市在當今的家居市場而言,是混戰的市場。這里的包容讓大品牌擴大了渠道空間,也讓中小品牌有了發展之地。兵家混戰,只看你的產品和服務。對于一直在三四線城市發展的經銷商,轉型升級是大家都會遇到的思考和現實。老程就是從作坊到品牌代理的典型案例。而他的成功總結起來,歸功于:對趨勢的把控,借勢而行以及對原有消費客群的再造升級。因為原有積累的客戶群體,其消費客單相對較低,對價格趨向性較大,老程的做法并不是拋棄原有客群,重新開始,而是對原有客群進行教育、再造、升級。把自身的成長和認知傳導到消費客群中去。

標簽:經銷商來源:泛家居網

 
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